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释放B2C电商时代的站长机遇

发布时间:2020-02-03 03:54:49 阅读: 来源:清水泵厂家

由站长之家、新浪微博、互联网创业者俱乐部联合举办的“2011年中国站长创业汇暨站长之家九周年全国交流会”于4月3日在厦门市召开,本次会议以“汇聚站长力量,共享创业新生机”为讨论主题,从创业历程、团队管理、企业文化建设、争取投资等方面入手,吸引了超过五百位创业站长参与。

下文是名鞋库韩步勇的演讲速记内容分享:

主持人郭吉军:O2O是非常好的形式,从线上到线下,从线下到线上,下面就请名鞋库的CEO韩步勇先生,给大家带来的《释放B2C大潮的能量—电商时代的站长机遇》。

韩步勇:各位朋友大家好,这个题目是阿飞给我定义。这两年整个电子商务的发展是新的突破点,在座的也有PPA的苏总,厦门的电商这两年非常的火爆。前两天也开了一个大会,三个月也在这同样的感受火爆的场景。今天讲的是释放B2C浪潮的能量,这个浪潮有多大,不知道有没有大概的了解。

我们从四方面讲,泡沫化的B2C,B2C的价值链,站长的价值,挖掘新机遇。我们对站长真的不是很了解,虽然站长为我们提供了很多的业绩,但是我们对站长的业态不是很了解。我们要很认真的了解,站的位置不同,不能说一些没有价值的话,这样会误导大家。所以我们画了一些图,应该真实的反映价值链上的东西告诉大家能否选择一些特别的机遇。

稍微自我介绍一下,名鞋库是中国鞋类B2C的网络零售商,到现在2年零三个月,从1、2个人成长到现在的300人,也是在业内闯出自己的江湖地位。事实上真正由早期做电子商务开始,因为我们本身做鞋子,等会讲到,电子商务是基于商务。刚才蔡文胜也讲到,电子商务是未来三个方面之一。阿飞也是强调说,电子商务能否给大家一些启发。

去年数据可以看出是沸腾的状况,交易额达到4300亿,B2C网站数增长到1.18万家。得到一个信息,韩国线上销售额已经超过线下销售额,对于B2C同事来讲是非常振奋的消息,因为在中国这个比例是比较低的。2000年的时候,我们经历过互联网的泡沫,也可以感受到这轮泡沫也非常的猛烈。

稍微提到一个问题,像导航网站,我也是亲身经历过这个疯狂的。从1万多,一直涨到现在,在一年多一点的时间中,我们涨了7倍多的价值。2年前在好123做广告,名鞋库的效果非常好,但是现在只剩下十分之一的效果。价值的增长远远超过效果的增长。所以现在的增长有一点强迫性。

回到B2C本质,B2C的本质还是商务,B2C对于风投来讲,特别是引进了VC的B2C,尤其是强调规模,这毕竟是核心价值之一。当然会涉及到流量成本这块。B2C的成长瓶颈,在厦门大多数还是基于淘宝做B2C,因为我们是网络零售商,我们是直营连锁的店,哪里有人,就在哪里开店。我们官方网站会变得更加的重要,我们有。官方网站的流量会显得非常的重要。其中有两个数据可以跟大家分享一下,事实上去年年底虽然有很多网站,但是实际上只有1000多个B2C网站真正有流量,很多是没有流量,或者是断断续续的。另外一个数据也是上个星期提出,实际上只有10%的电商真正具备先发优势,2年前名鞋库刚创建的时候,还有很多机会,但是现在不是几万、几十万可以创业的阶段,面临的业态是完全是另外一个业态。名鞋库资金量到6千万,当然还有很多的同行拿了6千万美金。电商要进入这个门槛已经很高了,不是大家看到的很热,非常的火爆。包括前段的时间的古浪听涛,有人朋友说,参加你们的会像传销一样,说今年要做多少亿,明年多少亿,每个人非常的亢奋。回到本质,整个B2C未来拼杀的程度远远超过大家的想象,不仅是流量,而且是对于整个供应链的竞赛。

虽然我讲的是泡沫化的B2C,说到房产,厦门房子2-3万很正常,但是股市泡沫说是6000点泡沫破灭,但是B2C是流量价格引发流量泡沫,B2C的本质是商务,商务本身并不存在泡沫,所以我们要剥离出来看。大家对B2C泡沫也觉得很痛苦,说得很多,但是还可以分开看。

电商的价值链内部很严肃的思考,从京东商城或者其他的凡客看到的比较领先的电子商务,他们真正的价值是效率,通过互联网把效率发挥到极至,满足顾客又快又好又便宜的购物,电子商务价值是为月户提供又好又快又便宜的商品,这是接下来100年同样存在的需求。要理解电子商务的需求,才能在后续的合作中更好的思考这个问题。

站长如何创造价值,在与电商结合的过程中如何创造价值,首先是满足用户的需求,不仅是对站长自身内部用户的需求,还有一个是获得收入,或有一个是满足广告主的需求,也是为了获得收入,利用自己专业的经验获取更多的顾客,这是站长自身创造的价值。

站长如何为电商创造价值,我想问一下站长们,有投过电商广告的有多少?看来比例比较少。昨天有跟曹正聊过,游戏跟电商结合转化率比较低,我们会考虑电子商务的需求是什么,站长为什么不需要电商的广告,这一定有原因所在。电子商务的需求不一定是为了流量。有些电商一直叫要流量,其实认真思考,电商不一定要流量,是为了增长营业额。这会涉及到三个方向,我们提高自身的流量,这样才能给电商带来更多的流量。第二是找到有品质的流量,第三个是跟客群比较匹配的流量,刚才举手的人特别少,所以不好意思投名鞋库的广告的举手,这估计就没有了。这也是应该高兴,在座这么多都没有投,相信机会还是很多的。

这就涉及到匹配的问题,如果做运动的,或者是跟客群必须匹配,比如男性的顾客占得比较多,包括学生的顾客,我们的购买比例是在年轻的白领,没钱买出品的产品,所以我们用库存名牌鞋,让年轻人买得起。要跟客户匹配,这样才能提高收入,让站长的收入更高。

分析一下,如果要选择一个电商广告,要看这个电商的几个方面,电商的性别比例、区域比例、回访频次、广告点击率,名鞋库与互联网分布区域基本吻合的。电商有很大的好处,电商是做活动,有活动跟没有活动转化率是不一样,同样一个广告位置,给大家带来的收益完全不一样。我们每期有1-2场的活动,来推动品牌。像达夫妮等新品要上市,在适合女性用户的网站投放我们的广告,转化率要高很多。像百丽刚上线的时候,我们是原价的两折,两天时间全部卖完。大家要留意,一个站长要投一个电商的广告,要很密切的留意网站的活动,包括会发很多优惠券,这些都是可以为网站直接带来实实在在的收益。

随着B2C竞争越来越激烈,大家在活动、广告、礼券的力度会越来越大,之前大家很少听说过买200,送100,因为有风投的介入,所以要追求营业额。

想成为电商的举手?比刚才多多了。本来不想说这点,我们可以找一些垂直、计分本地的电商,涉及社区的电子商务,这点也是与阿飞一起探讨的。我们也会很谨慎,不是泼冷水。电商首先要找到可持续的商业模式,这是非常艰巨的任务,因为该有的坑都被大家占了,在细分市场上竞争很大。京东也有卖鞋子,但我有自信卖鞋子可以赢过京东。但是如果他集中力量的话,这就很难了。所以在这种情况下学习能力要很强,主要是指线下的学习能力。作为网络零售商,就是大家休息的时候我们要去卖休息。我们早上9点到晚上12点,我们的客服会分两班,经常做到12点。

刚才也提到融资能力,这里要卖一下PPA的苏总,代表流量之王,站长之王是直接介入到电商,刚才举手的人应该很高兴,你们也可以获得流量之王的支持,心理的感觉是完全不一样,因为只有持续的商业模式才有可能获得融资能力。大多数的电商在聊天探讨如何获得更多的资金。但是可持续的商业模式是非常痛苦的,我们花了6个月的时间探讨,当时创始的时候一帮人花了6个月几次闭门吵架,才找到一条夹缝路。因为有钱人不愿意做,因为是做搬运工的工作。第二是没有钱的人做不了,我们当时选择一条最艰难的道路,就是在夹缝中走出来的路。

对在座想成为点上的人有一个好的地方,品牌完全有可能建立起来,当然举的例子是FACEBOOK用六个月就成为全球知名的品牌。名鞋库三个月的时候在淘宝比较知名。仍然要提醒大家,泡沫的磨灭,但是在流量泡沫是不可破灭,因为团购网杀上来的。更多在短时间内要找到自己的商务模式,要快速的发威成长起来,才有可能避免被投资或兼并的公司,这也是很兴奋的一件事。

另外一个点,即使不成为电商,也还有更多的选择,甚至可以先测试一下自己有没有做电商的可能性。我们可以嵌入式的东西,比如在名鞋库成为天涯的一个店铺,我们始终相信哪里有人流,就有购物的需求,只是有专业的分工。我们有机会可以考虑把网站变成是某一些电商的终端呈现的地方。包括刚才周立清也提到,微博未来也可以成为购物直接的通道,这也是未来发展的趋势,相信很快会到来。只要有涨势的地方就可以产生营业额,这直接成为零售终端。

我们要理解站内用户的需求,不能强推一些产品。假设之前没有女鞋高跟鞋的时候做广告非常的吃亏,或者是夏天的时候根本不用穿运动鞋,现在有凉鞋、高跟鞋了,效果应该会更好。

另外一个方面是需求,包括对用户、广告主、电商的需求,对二次购买力的需求会不一样,所以一定要匹配。另外监控和检验效果,这也是很多点上忽略的。名鞋库在中国四大联盟,大家和这些大的品牌结算周期会比较长。

最后是持续改进,我了解大多数投放广告的站长,很多时候没有与电商做沟通,很难谈上有改进,更谈不上持续的改进,这也是与电商有关,电商有没有意愿改进,很多是看到没有效果就撤了。关键是沟通机制,很多时候通过联盟缺乏沟通机制,缺乏站长与点上直接的沟通机制,这导致不良的沟通,这样我们在创造价值的时候会比较缺失的。

第三大块是讲深度服务,难度会比较大,电商说得比较土一点是比较叩门的,因为电商是讲究绩效导向非常强。联想作为大品牌可能不讲绩效,但是电商会持续跟踪到每一个流量,会很斤斤计较,反过思维讲,我们会持续的优化,会发现很多不足的地方。监控工具和持续优化有很紧密的关系,昨天跟曹正一聊很开心,真正电商服务要做好很多开发工具,包括统一工具,如果找一些预计到这点,哪还有什么小量的统计。砸进去之后,能把电商真正的利益和价值链绑定,这样获得的认可就会认可。作为一个电商成长到一定阶段,我们花了很多钱购买了可里可的统计工具。我们的应用工具如何开发更多的应用规矩,包括SEO其实是电商很缺失的环节,电商因为要做更多的传统行业上的东西,比如要更多顾忌到供应链,顾及到客户体验,这样的情况下,我们SEO可以外包。我们可以用各种工具,用站长与时俱进的头脑拿来用,这样是非常有价值的。对电商来讲,电商其实知道我们不可能通吃,只要把商务做好,把电子这块交出去,把网络开发交出去,我相信站长都是很有才华,都在某一领域有独特价值的,在这样的情况下,可以为电商创造非常多的价值,这也是精耕细作带来的。当然这跟大家的团队,各方面的能力有关系,这也不太容易的。

我们想帮助电商提高转化率,要为电商带来什么价值,从我内心深处角度,流量肯定不是排在第一位,如果可以提高转化率,我绝对可以减少更多的流量来提高转化率。像新浪微博开放平台都可以跟电商带来独特的价值,现在很多站长都没有意识到。

总结一下,服务是最难的,我们可以有两条路,一条一起做电商,一起做最辛苦,但是未来最有前途的电商。另外一条就是完全看好流量,把流量做好,把流量品质做好,把流量匹配做好,用现有的工具,现有的平台完全可以做到,但是流量这块做得更好,做得更有价值。最后一点做起来不容易,需要有更多的能量,更多的协同作战。无论大家有想法服务我们的电商,还是自己想做电商,相信一定可以为B2C行业带来更多的价值,谢谢大家。

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